Como consecuencia de la digitalización, la forma de consumir ha cambiado y los clientes cada vez son más exigentes. Ante este constante cambio, son muchas las profesiones que han ido surgiendo en los últimos años. Una de ellas, concretamente en el área comercial, es la del Account Manager o Ejecutivo de Cuentas. Así que, si quieres saber más sobre este perfil profesional y qué funciones realiza, sigue leyendo. Y recuerda que puedes mejorar tus habilidades profesionales como directivo a través del Máster en Alto Rendimiento para Directivos en Dirección Comercial.
¿Qué es un Account Manager?
El Account Manager o Ejecutivo de Cuentas es el responsable de la gestión de clientes de una empresa. Él es el encargado de que los clientes estén satisfechos a la vez que el rendimiento de la empresa no decaiga.
Y debido a las exigencias de los consumidores, que cada vez son mayores, el trabajo de este perfil profesional no es fácil. Por eso, el principal desafío con el que se encuentra el ejecutivo de cuentas es que la experiencia del usuario sea única y positiva. Y es precisamente que el éxito de la empresa dependerá, en gran medida, de ello.
Habilidades del ejecutivo de cuentas
Para hacer frente a todas las tareas y responsabilidades (que comentaremos más adelante), el ejecutivo de cuentas debe contar con una serie de habilidades, aptitudes y competencias profesionales. Las más relevantes son:
- Don de gentes.
- Proactividad.
- Escucha activa.
- Empatía e inteligencia emocional.
- Negociación.
- Resolución de conflictos con los clientes.
- Pensamiento y visión estratégica.
Además de todo ello, debe contar con habilidades comunicativas, que implican una buena redacción y gesticulación correcta, así como dotes de liderazgo para la gestión eficiente de equipos de trabajo comerciales. También es imprescindible que sepa sobre contabilidad y gestión de trámites administrativos.
Funciones del Account Manager
La principal tarea del Account Manager es mejorar la relación entre empresa y cliente. Y para conseguirlo, en su día a día realiza una serie de tareas. A continuación, te las explicamos.
Control de tendencias
Este profesional maneja información sobre la competencia, para saber qué están ofreciendo a los clientes. También estudia las necesidades de estos e idea soluciones para poder satisfacerlas y cumplir sus expectativas. Además, se mantiene informado sobre tendencias para poder aprovechar las oportunidades de negocio que puedan surgir.
Mejora de las relaciones con los clientes
Es la principal función del Account Manager. Y para ello, se dedica a transmitir la confianza y ayuda que necesitan los clientes, ya que es clave para que los negocios se mantengan activos entre ambas partes. Además, suele tener plena autonomía de poder ofrecer ofertas a los clientes, sin perjudicar a la empresa. De aquí que cuente con grandes habilidades para la negociación.
Gestión estratégica
También se encarga de crear y gestionar una estrategia única y adaptada a cada cliente, pudiendo obtener éxito, tanto su empresa como la de su cliente.
Gestión de equipos de trabajo
Si la envergadura del trabajo es muy superior a sus capacidades, también se encarga de la gestión de equipos y asignación de tareas a cada uno de los miembros. De esta manera, pueden trabajar de forma sincronizada y cumpliendo con los plazos marcados por el cliente.
Diferencias entre Account Manager y Key Account Manager
Otro perfil profesional que se suele confundir con el Account Manager es el Key Account Manager (KEM). La principal diferencia entre ambos está en que el KEM solo se encarga de las cuentas más importantes de la empresa, es decir, aquellas que traen mayor beneficio.
Mientras el ejecutivo de cuentas se encarga de un gran número de clientes, el Key Account Manager solo se encargará de uno o dos. Esto puede variar según la forma de trabajar y dinámica de la empresa.
