¿Alguna vez te ha pasado de ir a una tienda y acabar comprando más cosas de las que necesitabas? Este comportamiento impulsivo es el resultado de una estrategia de marketing directo conocida como visual merchandising. Se basa en que el consumidor vea un producto y lo compre, aunque no lo necesite. Se busca mostrar los artículos de manera atractiva para que despierte el interés en el cliente, además de fomentar la compra y la identidad visual de una marca. Te recomendamos que eches un vistazo al Máster en Decoración de Tiendas para dominar el tema. Y si te interesa lo que lees, quédate con nosotros. En este post te explicamos en qué consiste el visual merchandising y cómo sacarle provecho para tu negocio. ¡Vamos allá!
Cómo influye el visual merchandising en el consumidor
Seguramente, muchas veces saliste de casa con una lista de la compra que incluía todo lo que necesitabas. Pero cuando llegaste al supermercado, te encontraste con ofertas y productos que creíste que podrías necesitar. Cada vez que sucede esto, te encuentras en una lucha interna entre el raciocinio y los impulsos.
La mayoría de comercios físicos utilizan el visual merchandising para vender más. Por ejemplo, Ikea sigue unos modelos fijos y efectivos que le permiten unificar la identidad de marca a través de la compra por impulso. Y es que el marketing acostumbra a basarse en la psicología del consumidor para definir métodos y estrategias efectivas.
Concretamente, el visual merchandising se basa en los distintos patrones de comportamiento del cliente. Estos son:
- Principio de urgencia. “Últimas unidades” o “Solo esta semana” son reclamos muy utilizados que nos despiertan una sensación de inquietud en la que tenemos que aprovechar la oportunidad.
- Principio de identidad. Las personas buscamos encajar y movernos en un entorno cómodamente. Por ello, las tiendas intentan adaptar su estética y ofrecer productos a un público en concreto.
- Principio de autoridad. Se utiliza la imagen de un personaje público para transmitir unos valores de éxito y fiabilidad en el producto y en la marca.
- Principio de asociación. Este principio se basa en la venta cruzada o crosselling. Consiste en ubicar los productos similares cerca para llamar la atención del consumidor.
Algunas técnicas de visual merchandising
Las técnicas del visual merchandising se basan en potenciar el escaparate, romper la homogeneidad y aprovechas las ocasiones especiales. Aquí te dejamos algunos de los métodos más utilizados:
- El escaparate es la carta de presentación a los clientes. En él se encuentran los productos más atractivos de la tienda.
- Los productos más llamativos se encuentran a la altura de los ojos, mientras que los que ofrecen un mejor margen de beneficio se sitúan al alcance de la mano.
- Rotar el género atrae clientes recurrentes.
- Agrupar productos en torno a conceptos o temporadas. Por ejemplo, en los supermercados encontramos las fresas al lado de la nata cuando es temporada.
- Muchas tiendas realizan campañas cortas para generar más ventas, como el Black Friday o el Día sin IVA.
