Cuando una empresa decide expandir su negocio más allá de sus fronteras, es necesario definir y aplicar una estrategia de marketing internacional. Con ello, se pretende aumentar las ventas de productos o servicios en nuevos mercados, haciendo un previo estudio de la demanda que hay en estos. Como podrás imaginarte, estos productos y servicios no serán exactamente los mismos para todos los países, ya que tienen que adaptarse o modificarse según la realidad económica, social y cultural de cada país.
Así pues, si quieres saber qué ventajas tiene este tipo de marketing y cómo elaborar un plan estratégico sigue leyendo. Y recuerda que puedes estudiar comercio internacional a través de nuestros cursos y másters.
Índice de contenidos
Razones para hacer marketing internacional
La globalización ha dado pie, desde hace años, a que las empresas se expandan hacia mercados extranjeros para encontrar nuevas oportunidades comerciales. Y precisamente, para encontrarlas, es necesario definir una estrategia de marketing internacional para intentar posicionar y vender en dichos mercados.
Existen varios motivos por los que muchas empresas encuentran en la internacionalización ciertas oportunidades beneficiosas para su negocio. Estas son:
- El entorno es favorable en el país objetivo, ya sea a nivel legal, fiscal o político.
- La competencia es menor a la del mercado al que acostumbra a operar.
- Las estaciones climatológicas opuestas permiten vender productos de temporada en diferentes momentos del año.
- El mercado en el que se opera desde hace tiempo está saturado, con pocas oportunidades para poder crecer.
- El riesgo económico disminuye al tener ingresos desde diferentes países.
- Aprovechar la capacidad productiva.
- Reforzar la imagen de marca.
Principales barreras del marketing durante la internacionalización
Que una empresa decida expandirse a nuevos mercados no es tarea fácil. Esto se debe a que existen muchos riesgos o condiciones que pueden entorpecer el proceso. A grandes rasgos, existen tres principales inconvenientes:
Dificultades de posicionamiento
Al ser un país distinto y, por ende, la cultura, intereses, hábitos, idiomas, etc., la propuesta de valor no será tan preciada como en el país de origen. Desde las empresas tienen que volver a plantearse la manera de dirigir las comunicaciones, los recursos y esfuerzos para las ventas.
Desconocimiento de la marca
La marca no es conocida ni tiene la misma reputación y recomendaciones que en el país de origen. Las oportunidades de ventas son escasas en un primer momento, por lo que se debe contar con un sistema o estrategia que genere oportunidades de venta para el departamento comercial.
Falta de eficiencia en las ventas
Aunque se aumente la inversión y los costes de ventas, no siempre se logra ser rentable. Por eso, las empresas necesitan utilizar nuevos métodos y tecnología para internacionalizar las ventas y el marketing.
Cómo elaborar un plan de marketing internacional
Antes de lanzarte a nuevos mercados necesitas definir un plan de marketing a nivel internacional. Para elaborar uno debes seguir estos pasos:
- Análisis interno para saber la situación actual de la empresa, desde sus recursos hasta los procesos operativos y ventas.
- Análisis del sector para conocer las tendencias a nivel internacional.
- Estudio de los mercados para conocer la competencia y los posibles clientes.
- Análisis DAFO. A partir de las investigaciones anteriores, se debe realizar un DAFO para conocer las debilidades y fortalezas de la empresa, así como sus oportunidades y amenazas en los nuevos mercados.
- Crear estrategias CAME. A partir del DAFO, se tienen que definir diferentes estrategias, ya sean ofensivas, defensivas, etc.
- Valorar las estrategias a partir de los resultados que se podrían obtener con cada una de ellas.
- Definir los objetivos, que tienen que ser SMART. Es decir, específicos, medibles, alcanzables, realistas y definidos en el tiempo.
- Establecer la estrategia general que se seguirá desde el momento en que la empresa se internacionaliza.
- Elaborar el plan de acción con todas las estrategias que se pondrán en marcha.
- Implementación de todo ello y posterior evaluación de los resultados obtenidos.
