Una negociación supone uno de los comportamientos más comunes de la especie humana. Se trata sin duda de un hábito que se pone en práctica de forma tan necesaria como frecuente. Tan asiduamente como el hombre entra en contacto con los de su especie. El ámbito empresarial solo añade matices a una de sus acciones más comunes. Estudiar un curso auxiliar administrativo te capacitará profesionalmente para saber negociar empresarialmente.
Sigue leyendo porque te contamos quién participa en una negociación y qué niveles existen. Además, te decimos algunas técnicas para saber negociar. ¡Vamos allá!
Índice de contenidos
La importancia de una negociación
Como se suele decir en psicología, el hombre es un ser con otros. Necesita, por lo tanto, de su relación con los demás para realizarse. Y ten claro que en esas relaciones entra en juego la naturaleza negociadora. Entra en juego como una de las claves de la aproximación de posiciones.
En cualquier negocio son más o menos reconocibles, como mínimo, dos posiciones. El grado de acuerdo entre ellas puede ser dispar. Así que el éxito de los negociadores dependerá tanto de sus posiciones como de su calidad en este juego.
Hasta aquí te hemos dado las claves de todo proceso negociador. Sin embargo, el ámbito de la empresa, como te hemos avanzado, tiene sus propios códigos. En las siguientes líneas te explicamos los elementos que intervienen en todas las negociaciones entre empresarios. Presta atención.
¿Cuáles son los elementos de la negociación?
Todas las negociaciones cuentan con al menos dos participantes. Nos referimos a al menos dos roles negociadores. La existencia de dos posiciones es indispensable para que podamos hablar de la existencia de un proceso negociador.
Nada impide que entre estos dos negociadores puedan existir todos los grados de acuerdo o desacuerdo imaginables. Si sus posiciones coinciden, las negociaciones no serán arduas. Por el contrario, estas pueden estar muy lejanas y complicar en tiempo y forma los procedimientos.
Identificamos las negociaciones empresariales a partir de la existencia de esos dos roles, pero puede haber más. Tantos como posiciones imaginables, que tenderían a infinito. Lógicamente, a más participantes, más dificultades de alcanzar un acuerdo. Aunque no se trate de una ciencia exacta y a veces las negociaciones den, en un sentido u otro, la sorpresa.
Las negociaciones pueden ser gestionadas en directo por las personas que participan en ella. Pero nada impide que se lleven a cabo a distancia y no de manera presencial. Asimismo, pueden ser efectuadas mediante personas interpuestas. Actuarán como representantes y mandatarios de las que no se encuentran presentes. Incluso quienes formen parte de ella pueden estar integrados en equipos negociadores. En este aspecto, su proceso de toma de decisiones será colegiado.
Por último, recuerda que cualquier negociación es una forma de proceder pacíficamente en sociedad. El comercio, como una de las derivaciones de la propiedad privada, es clave para la libertad humana. Y, como nos señaló el intelectual Antonio Escohotado, una de las bases de la vida en sociedad. Es una manera de organizar el poder en las sociedades. En este sentido, supone un sustituto verdaderamente gratificante de las guerras.
Y este poder tiene una manifestación directa, indirecta o multilateral. La primera de ellas se manifiesta entre la posición de un negociador y la otra. La segunda se evidencia entre las dos, pero mediante un tercero interpuesto. Y la tercera se hace patente gracias a la combinación entre las influencias de distintas posiciones. Con más matiz y estudio de estrategia que en las otras dos negociaciones.
Tipos o niveles de las negociaciones
A grandes rasgos, podemos describir, según los ritmos, varios tipos de negociaciones. Toma nota de ellas:
- Inmediata. Trata de conseguir resultados, más allá de los participantes, rápidos. Es habitual en las compraventas.
- Progresiva. La confianza interpersonal va a más conforme avanza. Es, por ejemplo, la tipología común con los proveedores.
- Situacional. Está caracterizada por la imprevisión y el desconocimiento. Requiere, por tanto, agilidad y habilidades por parte de los negociadores. Adaptan su estilo y sus técnicas al contexto oportuno. Los comerciales de una empresa han sido formados para dominar este estilo negociador.
- Aislada. Los participantes entienden su excepcionalidad y se centran en sacarla adelante a corto plazo. No piensan, en consecuencia, en otras conclusiones a medio plazo.
- Duradera. La coyuntura contraria a la anterior. El trato gana relevancia, puesto que se se prevén repeticiones o prolongaciones.
Por lo que respecta al estilo y a la naturaleza de las relaciones, destacamos las siguientes negociaciones:
- Acomodativa. Se plasma una posición entre la pasividad y la sumisión.
- Colaborativa. Se centra en potenciar la relación para conseguir unos resultados idóneos.
- De compromiso. Se establece sobre la seriedad y los límites en las tomas de decisiones.
- Evitativa. Su objetivo único es el de no perder.
- Competitiva. Se pone en juego un estilo negociador más agresivo.
¿Cuáles son las etapas de la negociación?
Aunque difieran los contenidos entre ellas, todas las negociaciones empresariales constan de cuatro fases reconocibles. Vamos por orden y por partes.
1. Preparación. Conviene que no dejes nada a la improvisación. Estudia a la otra parte con todos los datos, como cuentas de resultados y ofertas, a tu alcance. Recoge información sobre su estilo negociador.
2. Discusión. Tras una primera toma de contacto empiezan a esclarecerse las posiciones mediante el diálogo. Como puedes imaginar, cualquier artimaña, siempre dentro de la ley, que puedas utilizar es bienvenida. Se trata de persuadir y convencer al interlocutor.
3. Propuestas. Las ideas que se han hecho públicas en la fase de discusión e intento de aproximación se sustancian. Se han de materializar en ofertas claras, puesto que requerirán decisiones.
4. Cierre. Por último, primará una decisión en el sentido de acuerdo o desacuerdo. De esta manera se saldará el proceso negociador.
Errores que se deben evitar en una negociación
Una negociación de éxito requiere de una serie de factores que no deben pasarse por alto. No consiste sólo en hacer una reunión e invitar a comer a los asistentes. Para llegar a estrechar la mano de la persona con la que interesa cerrar la negociación es necesario tener en cuenta ciertos errores para poder evitarlos. Aquí te explicamos los más comunes:
- Basar todo en las palabras. Hablando la gente se entiende. Debemos utilizar las palabras adecuadas y, sobretodo, poner ejemplos del producto o servicio por los cuáles salga beneficiado. Llevar muestras es una buena idea.
- Compararse con otros productos o servicios. Hablar o mencionar otras empresas o productos desviará la atención de lo que queremos transmitir. Por ello, no hace falta ponerse a la altura de otros si nuestro producto tiene suficientes ventajas.
- Dejar que se lo piensen. Si queremos finalizar la reunión con el negocio cerrado, debemos utilizar técnicas de persuasión para que se tome una decisión en el momento. Hay que ser contundente.
- Presionar. Siguiendo el hilo del punto anterior, debemos ser contundentes hasta cierto punto. Hay que hacerlo de manera sutil y dejando espacio para la opinión de ambas partes.
- No escuchar al cliente. Centrar la reunión en nuestros intereses provoca que ignoremos la opinión del cliente. Por este motivo, es recomendable saber qué busca y adaptar el mensaje que le vamos a transmitir. Hacerle sentir protagonista del encuentro hará que la negociación sea más fluida y haya confianza entre ambas partes.
- Mostrar inseguridad. En general, la falta de seguridad en toda la negociación es uno de los errores más graves. Debemos transmitir convencimiento de todos los argumentos que expliquemos.
Técnicas para saber negociar
Finalmente toda negociación empresarial se nutre de técnicas que funcionan como acervo común. Sirven para destacar en ella, pero también para hacerlas previsibles y naturales a los participantes. Desde el modo de vestir y expresarse hasta el control de la agenda, hay infinitas tácticas para intentar ganar.
En este aspecto, también pueden establecerse límites como el precio de reserva o la zona negociadora. Se pueden tomar actitudes más cooperadoras, distributivas o integradoras. Ten en cuenta que puedes plantear el proceso como distinto a un juego de suma cero.
En definitiva, controlar las claves de la negociación empresarial hace crecer a las firmas.
